培训机构实用的招生技巧 宣传招生方案

　　满腔热血投身艺术教育行业，却发现“理想很丰满，现实很骨感”，地推没少做、营销手段没少用、为什么招生的效果越来越不理想？家长们在想什么？为什么选择它而不选择我？如何提高招生工作效率？今天就来汇总一下那些被忽视却又十分实用的招生技巧。
　　1.与家长沟通中的三个重点
　　激励让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方相似的语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导到对方关注的话题上。
　　努力让家长记住自己的独特特点，不是机构的，也不是课程的。
　　关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。
　　2.家长要的不是便宜，是感觉占了便宜
　　不与家长争论价格，要与家长讨论价值；没有不对的家长，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有—很好的课程，只有合适的课程；没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人；成功不是运气，而是因为有方法。
　　3.家长问：你们和A机构比较有什么优势吗？
　　如果你滔滔不绝，你就掉进了陷阱！建议反问：您这样问，肯定是了解过A课程的，您觉得，他的哪方面让您满意，为什么？回答完毕，然后你再淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外......
　　销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。
　　4.实用销售心理学
　　其一：销售不是要你去改变别人；其二：销售的成功取决于家长的好感；其三：如何身份定位：家长是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”；其五：少用“但是”，多用“同时”。
　　5.杀价中的五个潜规则
　　绝不先开价，谁先开谁先死；绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏； 杀价必须低于对方预期目标，不杀是；闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　6.沟通技巧：遇到家长抱怨怎么办？
　　高情商化解家长抱怨的黄金步骤：①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；②表示感谢，并解释为何他的抱怨；③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；④承诺将立即处理，积极弥补；⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认；⑥做事后的满意度确认
　　7.课程定价
　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如:1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。
　　8.赚钱的性格是执着
　　调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打一次电话后就失去了一个家长源；有25%在打第二次电话后就放弃了；12%在打第三次以后放弃；有10%继续打电话；这些不放弃的10%正是收入很多的人士。
　　9.搞定家长的5个关键点
　　家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是一动力；进学校后，成交率是关键；家长决定购买后，连带率或附加值是销售很大化关键；购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果；还有如何挖掘家长多年的价值。