培训机构如何使用8步营销法开展招生 招生技巧

　　培训机构如何使用8步营销法开展招生，无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成，在任何销售活动中，三流的乞丐商人随处可见，他们整日求着客户购买自己的产品，却总是不对人家的口味。相反的，**的商人却能通过洞察与把控，“逼得”客户不得不下单，也就是传说中的流氓商人。
　　那怎样的营销会主动引起客户的主动购买的行为呢?在做销售的过程中反复应该思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，提升产品的价值进而寻找客户无法拒绝产品的理由;提升自我，进而寻找客户无法拒绝你的理由。总之，一切都要从产品开始，这才是你真正的卖点。
　　一、交易的理由
　　引发一场交易，是因为客户觉得你的产品他需要，他能在你这里产生购买行为，是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家，我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。
　　案例
　　例如，你的产品价格实惠;你的产品有一定的价值;你的产品他正好需要......
　　只要你的理由能让对方欣然接受(贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因)，这都是交易的理由。
　　话术
　　在推小升初0元班时，就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级?”而是“家长您好，我们学校三周年有个小升初免费学一个寒假的活动，您的孩子是6年级吗?”
　　这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长(很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份)。
　　二、核心产品
　　不管你销售的是什么产品，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。
　　三、独特卖点
　　独特卖点，其实就是销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点：
　　①产品与服务的卖点。
　　很简单，定位里倡导不做一就做，其实如果做了必然也就是了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。
　　②卖点必须和客户想要的结果密切相关。
　　如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生**转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。
　　③独特卖点要可以简单明了地表达。
　　案例
　　可向家长展示教学成果。
　　话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。
　　展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”
　　展示喜报的话术可以是：“咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。
　　四、超级赠品
　　超级赠品，很大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。
　　如何设计超级赠品?
　　①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的，但是一样也要是好的东西。
　　②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。
　　③赠品是免费的，但你也需要塑造价值。
　　是的，赠品是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。
　　④之后，你也要考虑赠品的成本。
　　因为赠品的成本直接影响你的利润，所以好是成本低价值大的赠品。例如，同样价格的赠品，图书相比玩偶，价值更易放大。
　　五、零风险承诺/负风险承诺
　　在销售产品的时候，障碍只有两个，这一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。
　　零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?
　　负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前谈到的首饰盒，产品价格是59元，用户不喜欢，我们花60元买回来。
　　如果你的产品是个坑货，质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，因为，几乎没有人退货!
　　六、稀缺性和紧迫感
　　这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。
　　案例
　　我听过一个将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。
　　话术上就是突出紧迫感，再不报就没了!
　　话术
　　“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额!”
　　“这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动!”
　　“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班顶多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了!”

　　七、价格详情
　　很多客户在询盘的时候，会直接来问价格，我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。
　　价格到底如何谈呢?
　　先塑造这个产品或者服务的价值，就像一个患者有过敏症，找了很多医生都没有治好，然后你可以出价100或是10块，但你渲染的中心一定是：包你治好。
　　谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，之后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
　　八、特别提醒
　　德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……
　　意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。
　　总之，从产品的方向“做文章”，各方面提升产品价值，给客户无法拒绝的理由!
　　那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点?
　　①特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的很大利益点，还有你的零风险承诺 稀缺性和紧迫感。
　　②特别提醒要简短有力，不要浪费时间。
　　③特别提醒应该以感谢结尾。
　　④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。
　　⑤不要把销售信开头的一句话作为特别提醒。