教育培训招生推广营销方案 招生策划

　　商业背景：小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发等等办法，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。
　　问题：
　　1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚到不什么钱，怎么扩大项目利润？
　　2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。
　　3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限。
　　4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？
　　回复：
　　大家说说，如果你是小A同学，如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权，在该案例里如果掌握主动权？
　　如果有三大思维模式条件反射，单爆会在一时间在头脑里反射出来，小A同学不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我对本问题的看法：
　　小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校招生更难。
　　利用目标细分法，将小A同学创业项目分解成两个目标：
　　A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到优秀，打造超级口碑和转介绍；B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到优秀，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面。
　　好，一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到优秀，但如何做到优秀呢？
　　我们推出一批优秀销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将优秀销售动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切记，是统统拿来扫描一遍。
　　当然，运用好三大思维模式，那就拥有了一把。
　　对于小A同学创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。
　　我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。
　　混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质=放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质：
　　放心=吃得好 玩得好 休息好 安全好！
　　好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和优秀销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前提就是形成有效条件反射。
　　好，下面我们开始单爆如何把小饭桌做到优秀，分享实操方案的时刻到了。
　　每天午饭后，老师给同学们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜欢听故事。故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。
　　讲故事的好处有三点：
　　A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；
B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的一招？
　　C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。
　　咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，还是老办法哦，用20个销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个同学想不明白这个操作套路。
　　如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大，同学们之间交流就少，形不成跟风潮流，不利于转化率。我们要固化同学们团队，培养他们之间的感情，当我们导入新项目的时候，大家你看我我看你，跟风才能形成！
　　当然，要把讲故事做到优秀，那就是另外一个故事了，必须有高强度训练，否则不同人操盘，结果大相径庭，大家同意我的这个说法吧。
　　讲好故事必须做到三个条件：
　　1、数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，必须是准备100个故事，优中选优只讲20个故事；
       2、事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？
　　3、故事短小精悍，20、30分钟解决战斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头才能彻底拴住客户群；讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？
　　A、小A同事有绘画才艺，一定要激发到优秀，这句话我对20期同学说了1000遍了，现在马上就派上用场；
       B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给同学们做现场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！
　　C、当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味，好，听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。
　　有一天，小A同学问同学们2个问题，“小朋友们，你们喜欢一边讲故事一边画故事插图吗？想学的小朋友请举手！好，想学的同学回去跟家长商量商量，我们以后来教大家画画……”
　　然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看，一个小饭桌有多少同学要举手！要知道同学们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半同学报名去参加绘画，另外一半同学不着急吗？他们回去不吵闹吗？
　　D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，优秀的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞品！
　　大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。
　　我们要提供吃得好的超值服务。
　　大家想想，家长比较在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，较好是能促进长高的营养套餐。
　　考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该继续单爆，希望能做到很棒。

　　在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。
　　我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧，按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也要考虑餐饮成本。
　　但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。
　　我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。