琴行培训机构如何进行有效招生 琴行招生技巧

　　琴行招生人员在进行电话招生时，都会有这样的经历，刚刚自报家门，在还没有具体介绍琴行情况和课程的时候，就被电话那头的家长无情地打断。其实这也很好理解，换个角度想，当你接到推销电话，电话那头的人说“您好，请问您需要了解XXX吗？”
　　你一般会怎么回答？
　　A．直接挂断
　　B．“不好意思，现在在忙”
　　C．”不需要，谢谢“
　　D．“等我有需要的时候时候再联系你”
　　我们接到陌生的推销电话，无非就是以上几种说法，对推销人员避之不及。因为当代社会，面对无数的推销电话，我们会感到厌烦和痛苦，本能地就会说不。
　　作为琴行的招生人员，在电话招生时，遵循以下的3步曲，以防被家长无情的拒绝：一、步：轻松模糊的开场白
　　“您好，我是XX琴行的老师，可以占用您两分钟吗？“像这种一上来就自报家门的做法，看似合理又有礼貌，实则会让接电话的人立马产生反感情绪， 家长会疑惑：“又是推销员，会不会是？”“为什么要给你两分钟？“
　　正确的做法应该是用一些模糊的语言，以自然、轻松的语气，来进行对话。比如说“您好，我是张老师，请问您方便接电话吗?通常情况下，家长会以为打电话的是孩子学校里的任课老师，不会时间对电话那头的人产生排斥的心理。
　　第二步：抓住家长的兴趣
　　电话接通后的30秒是关键的时间，必须在极短的时间内吸引到家长。很多招生人员为了吸引家长，会说”我们琴行针对新学员，现在报名可以享受八折优惠，您觉得怎么样？”这是站在琴行角度出发的，你不了解家长有什么需求，怎么能促成家长付费呢？要让家长对琴行产生兴趣，必须经过多次的沟通，了解家长的需求以后，才能提出有针对性的方案。
　　而一、次电话沟通时的开场白，可以试试下面的话术：
　　1、 说清楚琴行的独特价值，巧妙地告诉家长琴行可以带给孩子怎样的价值。
　　“现在您孩子的很多同学都在我们琴行上课，之前学校的文艺晚会他们都有很好的表现，您想不想让孩子以后也能在舞台上展示自己？还能培养他的自信心呢。”
　　2、?直击家长痛点
　　“不少家长都会为孩子放学后无人看管伤脑筋，如果需要花3分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”
　　3、使家长吃惊，提出一个新奇的观点调动家长兴趣点
　“
　　4、下次再沟通
　　可能会有很多家长无论招生人员说什么，都会以”没时间“、”等有需要再说“这样的理由搪塞。这时，如果强追猛打，很可能引起家长的反感，不如以退为进，说”既然您在忙，那我今天就不打扰您了，不如我周末的时候再联系您吧，谢谢“，挂了电话以后做好记录，在周末的时候再打过去。由于已经提前打过招呼，第二次沟通时，家长会不好意思急于挂断电话。
　　第三步：管住自己的嘴
　　不要滔滔不绝地讲琴行有哪些优势，电话是邀约的工具，不是说明的工具，说得越多，家长越记不住重点，还会觉得你浪费了他的时间，一般来说，即使家长没有主动挂电话，招生人员也应该把电话控制在4分钟以内。
　　其次，当家长说出一些反对意见的时候，千万不要争辩。比如家长说，我觉得学这个乐器没什么用处。招生人员不能质问家长，你为什么觉得这个没用？而要说，对这个乐器您可能不是很了解，我来稍微给您解释一下。
　　再或者家长说”你这个免费课都是骗人的“，招生人员也不能反驳说”你凭什么说我们是骗人的！“，而要心平气和地说”您说得没错，现在很多打着免费旗号来骗人的机构，但是我们…”
　　招生人员还要明白，家长是我们的顾客，而不是我们的下级，万万不可以命令的口吻来和家长沟通，很多招生人员都会无意中陷入这个缺陷中：如“周末你一定要来参加我们的体验课，否则就没有机会了”。
　　应该是询问、建议的口气“这周末的体验课是您和孩子了解我们琴行的好机会，参加的家长会很多，希望您能抽时间过来，我会给您留一个好位子的。