学校招生市场扩张招生代理渠道策划不能缺 招生经验

　　招生渠道招生政策作为原动力，通过本身所蕴涵的控制力和报酬力去实现招生渠道学生入学、现金流、咨询信息流的加速运转，受到许多学校的青睐。随着招生市场的不断变化和招生渠道竞争的加剧，越来越多的学校关注招生政策的策划，以期在招生渠道竞争中掌握主动。
　　一、招生渠道招生政策的原则
　　1、可执行性、简单操作原则
　　从招生政策内容的制定来说，必须立足于招生市场实际状况，要根据本学校的资源状况和招生市场竞争的资源状况进行综合分析而制定，这是基本的原则。
　　从招生政策执行程序的制定来说，以简化、简单为原则，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否可以去除繁琐的流程。对内，要保证招生人员的精力完全用在招生市场操作上，而不是考虑如何应对招生政策的程序和流程；对外，客户从招生政策中获利的途径更加简单，没有程序繁多的签字、证据提供等。
　　2、稳定长久、预留空间原则
　　任何一项招生政策的出台，必须考虑长远。对于招生代理而言，若招生政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，任何招生代理都不会有长期合作的打算和信心。同时，招生政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定招生政策时要预留一定的可操作空间，以便于区分不同的招生市场区域特点，使招生政策能够相对适应所有的招生市场。
　　3、有效激励、灵活适应原则
　　利益驱动和激励对于招生团队而言是根本的保证。因此，在招生政策的制定上，必须有效保证招生代理团队和招生团队中成员的利益。招生市场是变化的，我们的竞争对手是处于变化之中的，我们客户的利益需求和团队成员的相对利益也处于变化之中，所以招生政策必须能够适时调控，以适应招生市场的变化。
　　二、招生渠道招生政策内容
　　1、分销权及专营权招生政策
　　制定这个招生政策的目的是限定招生代理商的招生区域和规定分销规模，防止出现扰乱招生市场秩序等现象，同时也要确保招生代理商在一定范围内的专营权，这主要从区域限定、授权期限、分销规模、违约处置等方面加以规定。
　　2、奖励招生政策
　　奖励招生政策一般分为返利招生政策和年终奖励招生政策等。返利招生政策包括返利的时间、标准、条件和返利的形式等。奖励招生政策的制定要恰到好处：返利标准制定得太宽松，就会失去了返利刺激招生的目的，年终奖励招生政策实际上也是返利招生政策的一种，但由于很多招生代理商和学校比较看重这种形式，所以才从返利招生政策中分离出来，实际上两者的主要内容基本一致。这里需要指出的是，学校应积极引导招生代理商通过提髙日常的招生量来获利。
　　3、促销支持招生政策
　　招生代理商在招生学生入学时，都希望或要求学校给予足够力度的招生促销支持。很多学校在招商时，也往往承诺给招生代理商以必要的促销支持。学校促销支持一般分为三种形式：一是学校进行促销，二是学校和招生代理商联合促销，三是让招生代理商独立进行促销。当然，不管学校采用哪种促销形式，都应在促销招生政策中明确促销的目标、时间、内容、考评及费用报审等。
　　4、学生和家长服务招生政策
　　招生政策的目的在于尽大努力达成学生和家长满意，同时也减轻招生代理商的压力，解除其后顾之忧。学生和家长招生政策的主要内容包括投诉处理程序、入学后服务招生政策、咨询、参观考擦、入学等，应将这些内容作为一个详细的制度，并通报客户，从而确保学生和家长满意。
　　三、招生渠道招生政策制定的忠告：“五不要”
　　1、不要忽略了招生代理商的本性
　　招生代理商，作为商人在本质上是一致的，那就是利益，纯粹的以利润为核心，抛开利益也就无所谓忠诚，只有保证稳定和合理的代理费用，招生代理商才真正有利可图，合作才会持久。
　　我们一直强调招生代理商是利益至上，学校只有给招生代理商足够的利益才能做好招生代理商工作。这是一种偏见吗？难道真的没有其他方式吗？
　　2、不要忽略了招生代理商的招生能力
　　每个招生代理商的招生情况、经营能力、目标压力彼此各异，因此对于招生代理商的招生增长目标以及返利额度，必须制定不同的台阶和档次。根据招生代理商自身能力状况和招生市场特点，制定具体可行的招生目标和考核标准，同时进行差别管理和激励，充分挖掘招生代理商的潜力，从而不断提髙其招生能力，扩大招生市场份额。
　　3、不要忽略了区域招生市场之间的差异性
　　招生市场发展存在不均衡，不能用一个指标来约束、管理招生代理商。因而，要因地制宜，根据区域招生市场差异化进行分类，针对不同特点制定相应的招生政策。招生政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户，也不能大小客户雷同管理等。
　　4、不要忽略了招生政策实施的根本性
　　招生政策是学校通过给出一定的条件进行引导、激励、约束招生代理商与招生人员的招生行为，为完成招生目标提供便利服务。合理的招生政策能够充分发挥吸引力，促使客户与招生人员产生内驱力，自动地去完成招生目标，从而给招生带来一些便利与轻松。如果招生政策丧失了其服务的根本性，仅仅成为一种招生政策条款，那也就失去了招生政策制定的意义了。

　　5、不要忽略了招生政策执行的尺度
　　招生政策在执行时必须带有一定的约束条件，如果招生代理商违反了某些规定，不仅眼前的利益遭受损失，而且影响到更长远的利益。招生政策执行的目的就是为了能给招生带来保障。
　　因此，一个招生政策的制定与实施，切忌单纯从招生业务额考虑，不能单纯地为了完成招生指标而忽略了学生和家长的差异化、招生市场的差异化，更不能单纯地为了刺激招生代理商，而置招生市场统筹运作于一旁，否则，这些所谓的招生政策就可能成为招生区域经理身边的定时炸弹。