教育培训机构地推招生方法分享 地推招生方案

　　教育培训机构地推招生，如何做好高效地推与有效转化，发这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发1万张上面印着各种降价优惠商品的，会有大概30～50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%～1.0%左右。
　　小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发”答卷。而在这个大项目中，我们发的转化率是多少呢？1.0%？不对。2.0%？不对。5.0%？不对。难道是10%？不对。22.3%。我们发出了22.3%的转化率。也就是传统转化率20倍～40倍。那么问题来了—们是怎么做到的呢？
　　故事背景
　　策略：以5元爆款团购为主题的大促销（是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在）。对顾客来说，上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者买20块钱面包甜点等等。
　　电影票和面包券均是团购上很畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。
　　不难算出，这是一个几千万元级别投入的推广项目。那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？
　　 挖掘用户场景
　　一个策划就是一个产品。
　　产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features，Advantages，Benefits）。比如你看一个转化率是0.5%的电商上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电冰箱8折！”“看电影5折！”“仅限十一黄金周！”“买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。
　　这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问—为什么消费者都不买账呢？
　　如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。
　　有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？不是。因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。所以，做产品的人都知道一个叫作“用户场景”的词，即用户使用产品时候的很常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。
　　现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发”这么一个小环节中，你需要思考的问题是—用户通常是在什么样的场景下拿到我的的？
　　于是你就会发现，用户拿的场景，需要再被拆分成三个细分场景：
　　（1）选择接受的场景
　　（2）阅读上内容的场景
　　（3）根据上的内容做出行动的场景。
　　在这三个场景中，一、个场景的优化可以提高发的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高的转化率。在每一个场景上提升3倍～5倍的转化率，很终就可以带来20倍～40倍的转化率差距。
　　一、个细分场景：选择接受
　　很多人以为发的关键只有一张的内容本身。而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：、发的人、用户的心情，以及用户所处的环境。
　　用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“产品”—记住，不仅仅是本身，还有发的人和他所说的话—如何适应这个场景？
　　大部分的O2O公司的大促销地推人员在发的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：“你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要记得回去下载噢！”
　　这样做有三个问题：
　　1.降低了地推的效率；
　　2.话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致很后极其依赖于个人能力，而不是整体策略；
　　3.作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪（或是匆忙，或是开心）是不匹配甚至相抵触的。
　　如何做一个简单高效、容易传授，又充满情绪共鸣的一、步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了。
　　说完，就递上。然后转向下一个。用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受了。（事实是，大部分人决定接受或者不接受，只有不到0.3秒的时间，哪来什么逻辑思考，全是情绪驱动。）
　　第二个细分场景：阅读
　　但是“五块钱的快乐—你Y在说什么呢？”（别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的）不要急，且看下去。
　　在接到以后，用户阅读上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想，你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的“产品”？（提示：上面肯定没有写满12条优惠信息）
　　很多做Marketing的人觉得CTA（Marketing术语：CallToAction）一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物—人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的（引自神经学家AntonioDamasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》）。
　　所以你的CallToAction，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。
　　继续分析场景。大街上接到的用户可以分为两大类，一、大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上，或者刚刚下班的疲惫状态。在这两种情绪下，你的“产品”如何介入他们的视野，才能够在1秒的时间内激发他们的行动（CallToAction）？
　　以下是我的答案（它绝不一定是很好的）：
　　没有七八个优惠商品，没有折扣力度，没有下载APP的提示，甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。
　　有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！
　　用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
　　而这只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：“扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。”（再带上一些好奇心情绪的驱动）
　　第三个细分场景：做出行动
　　现在用户决定行动了。
　　这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的“产品”必须在这种非常恶劣的气候条件下，让用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？
　　传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位（“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”），不思考用户场景的做法。很终结果就是转化率极低。
　　针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：
　　用户扫了扫二维码以后，直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中，终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB。而在用户点击关注以后，系统的一、条自动回复，就是下载APP的链接。
　　这样，如果用户不在乎流量或者在WiFi环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WiFi环境以后，依然保留着这个下载链接。而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成很终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。
　　很重要的是，你已经成功地让用户做出了一、步行动。“行动”这件事，是有加成效应的，也就是说你有了一、步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。
　　MVP策划和ABCDE测试
　　当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。
　　在这个的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份：
　　版本一：正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。
　　版本二：正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。
　　版本三：正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。
　　版本四：正面只有“五块钱的快乐是什么？”；反面是超优惠爆款陈列。
　　版本五：正面只有“五块钱的快乐是什么？”；没有反面。
　　做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队（需要谈下相应爆款团单）在三天内紧密配合。很后测试结果的数据显示，版本五的转化率很高：发出去的1000份，带来了223个关注，当天转化成下载的占25%。而其他版本的转化率都在个位数。
　　我们在两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。很终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个“很简单”的设计。它一点也不简单。
　　这个“产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率—这是一个传统发的人很难想象的恐怖数据。但通过以上的分享，你能够看到我们是如何一步一步将它变成现实的。
　　很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
　　这个“产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率——这是一个传统发的人很难想象的恐怖数据。

　　这一个叫眼见为实。
　　我们在选择地推地点的时候，要亲自到场查看。
　　大多数人可能选择的是学校的门前或者是周边的社区等等。人流量、时间段相对来讲是比较固定的，但是由于很多种原因，比如说下午放学的时候，原来本来是两点，但是可能今天延长了，或者是放学的前后门规定改变了等等，都会造成地推时的时间错开，所以取得不了很好的效果。
　　为什么一定要到现场去询问，比如询问门卫或者是周边的家长，而不是根据经验来判断，其实道理很简单，是我们需要成功。
　　因为在地推过程当中，大家原本不是做这件事情的，很多都是在职的老师来做，如果一旦出去之后取得不了效果，或者是见不到大量的人流，没有我们预想的那样好，这个时候员工的信心就会受到打击，对他接下来的地推工作会有很大的影响。
　　所以我们必须坚持一、个原则，就是眼见为实，在地推地点和时间段的选择上必须进行严密的调查，然后决定什么时候地推、到哪里地推。
　　第二，叫等价交换原则。
　　什么是等价交换？一般情况下我们采取引流课程的时候，我们定价为10元学4节课，或者是50元、99元等等，我们在地推的过程中发现，在地推的这种场景之下，顾客对我们的机构是不了解的，因为他在马路上或者是学校门前，没有见到我们的机构，产生了一个不信任。
　　第二是我们的产品本身是无形的，我们的教学产品是知识和教学技法的输出，所以我们很难以实物的形式展现给家长看，那这个时候为什么要在完全陌生的情况下交出这10块钱或者是99块钱？
　　促使他交钱的动作必须是一个等价交换的过程。
　　这也就是通常我们在选礼物的过程当中，要跟你的收费的价格相等，或者是大于你收费的价格，这样才能促使他在做交钱的动作的时候不犹豫，能够达到一个快速成交的效果。
　　第三个原则是形式激励原则。
　　大家都知道，在做一场活动的过程当中，关键的因素是人。
　　我们的员工往往不在市场岗位 那就是要在发的时候提高效率，而不是一味的把发到别人手里就可以了，这样只会没有效率的，也只会是在浪费成本，可以不妨做个微信小程序像一朝数据采集，专门用于采集学生的一些信息，姓名、年龄、班级、电话等信息，然后再利用电话二次回访做个有效的转化，这样客户有效率会高一点，主要是现在获取联系方式的时候有很多家长会有防备心里，所以很有可能联系方式是虚假的，但是如果是利用的微信小程序，他在扫描的时候就会自动获取，所以联系方式的真实性不用担心，不过重要的还是你们的教学质量，先吸引学生的兴趣；