没有SWOT分析就制定不出很好的招生营销目标 营销策划

　　SWOT分析法是战略分析中常用的方法之一，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个教育机构现实情况的方法。它是制定招生市场营销战略的基本手段，也可以称为态势分析，就是将与研究对象密切相关的四种因素，即优势（Strength)、劣势（Weakness)、机会（Opportunity）及威胁（Therat)通过调查列举出来，并按矩阵形式将其排列起来，系统地思考之后得出相应的结论，这种结论往往具有一定的决策权。
　　一、SWOT分析的内容
　　SWOT分析，即对教育机构内外部环境进行分析，主要是为接下来的招生战略规划和招生战术策划提供支持。教育机构常用的分析内容主要是：
　　（1)S分析：教育机构的优势是什么？
　　（2)W分析：教育机构的劣势是什么？ ’
　　（3)O分析：招生市场的机会是什么？
　　（4)T分析：招生市场的威胁是什么？
　　其中，优势和劣势的分析是对教育机构内部环境的分析，机会和威胁的分析是对教育机构所处外部环境的分析。
　　利用这四个方面的分析，教育机构可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的因素，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。
　　另外，SWOT分析还可以进行深人的组合分析。这些虽然不常用，但我们应该知道，同时,对于它所延伸出的四种组合战略也要清楚。
　　(1)SO分析：教育机构如何借助优势抓住招生市场机会实现快速发展？
　　(2)WO分析:教育机构如何借助招生市场机会弥补自身劣势实现逆势而上？
　　(3)ST分析：教育机构如何利用优势化解招生市场危机解除招生市场威胁？
　　(4)WT分析：教育机构如何避开劣势，摆脱威胁，实现成功突围？
　　根据分析的方法，延伸出四种不同的组合模式：优势与机会（SO战略），劣势与机会（WO战略），优势与威胁（ST战略），劣势与威胁（WT战略）。
　　1、SO战略分析
　　SO战略，就是利用教育机构内部资源的优势与外部机会的一种理想型战略。当教育机构具有某种竞争优势同时又有外部机会的提供时，教育机构就可以采用这种战略模式。
　　2、WO战略分析
　　WO战略，是指合理的利用外部机会弥补教育机构内部的不足，使劣势改优势，增强教育机构的竞争能力。也就是说，当存在外部机会时，而教育机构内部有很多缺点阻碍这种机会的发展时，我们可以采取这种扭转战略，克服学校内部的弱点以充分发挥机会，并给学校带来利益。
　　3、ST战略分析
　　ST战略，就是利用教育机构内部的竞争优势回避或减轻外部威胁带给学校的不利影响。
　　4、WT战略分析
　　WT战略，是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。当教育机构存在内忧外患时，往往面临生存危机，降低成本也许成为改变劣势的主要措施；当教育机构成本状况恶化，且设备老化，使教育机构在成本方面难以有大作为，这时将迫使教育机构采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势，并回避成本原因带来的威胁。
　　二、SWOT分析的操作步骤
　　1、分析环境因素
　　学校的环境因素一般分为内部环境因素和外部环境因素。
　　外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们一般直接影响着教育机构的发展，属于客观因素，一般包含经济、政治、文化、社会等因素。
　　内部环境因素包括优势因素和劣势因素，它们是学校内部自身的积极与消极因素，属于主观因素，一般归类为教育机构自身、组织、战略、财务、营销等方面。在分析这些因索的时候，不仅要注重学校过去的和现在的状况，更要着眼于学校未来的发展状况。
　　2、构造SWOT矩阵
　　经过调査研究，将影响教育机构的所有内外部因素按事情的轻重缓急、影响程度、短暂与长远、主要与次要等顺序排列起来构造SWOT矩阵。我们根据SWOT分析可以列出一个矩阵，然后根据招生市场调査出来的结果填充矩阵, 以便我们很快并准确无误地做出招生市场决策，达到领对手、占领招生市场的目的。
　　3、制订招生行动计划
　　根据上述SWOT矩阵的分析，制定出符合学校发展的战略。总的思路就是，充分利用优势，克服弱点，抓住机会，躲避威胁。基于上面的思路，学校立足于长远的考虑，制定出切实可行的行动计划。由于具体情况所包含的各种因素及其分析结果所形成的对策都与时间有蕾直接的关系，所以在进行SWOT分析时，可以先划分一定的时间段分别进行SWOT分析，然后对各个阶段的分析结果进行综合汇总，之后进行整个时间段的SWOT矩阵分析。这样，分析的结果会更加精确。

　　三、制定招生营销目标
　　教育机构的营销目标是指在计划期内所要达到的目标，是营销策划中的核心部分，对招生营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的前提下，在避免威胁、把握机会、消除劣势、用好优势的越础上，营销策划人员要制定出教育机构合理的招生营销目标。这些目标主要包括：教育机构在同行业中的地位、利润额、销售额、品牌知名度与影响力、教育体系的招生市场占有率、完成战略目标的时间期限等。
　　当然，教育机构还可以根据自身情况制定更加具体的战略目标。例如，三年内把品牌知名度提髙到80%，销售额实现每年20%的增长，三年后销售额达到1亿元等，这些都是淸晰明确的营销目标。