培训机构的三十四个营销策略 招生策划

　　如今很多培训机构都很热衷于招生类课程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育类招生课程，活动类招生课程，互联网类招生课程等等，备受大家热捧。但是很多人却忽略了战略方面的营销策略，导致顾头不顾尾的现象出现，甚至用高额的招生成本换来学校生源短时间的增长，解决不了根本性的问题。我结合多年的管理经验总结了三十四个营销策略供大家参考。
　　1、定价策略
　　定价定江山，不做低价招生，不随意打折，要明白打折就是翻倍打利润，用性价比来赢得家长认可，用附加价值打动家长。
　　2、产品定位策略
　　（1）三只眼睛（多一只发现的眼睛）。
　　（2）比客户发现好处的速度更快！
　　要想客户为什么要买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。
　　3、结果导向策略
　　要结果为导向，要的是结果不是过程，要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解让全员都有销售目标的压力。
　　4、策略
　　想办法让自己的产品成为某个时空角佼佼者，例如：想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的。
　　5、品牌策略
　　我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校，让家长一提到我们学校就知道做什么。
　　6、卖点升级策略
　　总结出学校的卖点产品，不停地升级，我们既可以不停地提价，还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机，我们一直处于困惑，我们就是客户，我们跳出来找到解决办法，我们就是商家，客户买了后还有什么问题就是卖点。
　　7、超值策略
　　核心的课程或家长关心的东西，低价或者免费赠送给家长，先把客户搜集上来，依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生就在报春季班和秋季班时送寒假班。
　　8、一度策略
　　学校培养到99度的家长，带过来烧一度，促成成交。
　　9、杂交卖点策略
　　了解对手的卖点，给家长非来我们学校的理由，用一对多的促销法去成交。
　　10、异业招生策略
　　把自己的教学产品与相关联的其他儿童行业合作，利用双方的平台进行共同销售。
　　11、速度领策略
　　战略调整要快，用速度领于对手出牌，比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源，一、时间整合。如：5月份开始暑期招生。
　　12、售点换位策略
　　人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处上来，并且竞争对手做不到的没有的，不要一味盯在成交上。
　　13、金钻策略
　　费的时间放在不同的时空角，利用活动制造感动就可以增加成交的机率。
　　14、重定意义策略
　　织学生活动一定要包装，重点突出出活动意义，较好是活动的持续性意义，就能高价收费成交。同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受。
　　15、蓝海策略
　　将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上，杂交在一起，就形成了蓝海产品，例如：野外课堂活动。
　　16、大脑风暴策略
　　让全体员工坐在一起总结不同卖点，形成话术，全员统一话术。
　　17、搞定重点家长策略
　　一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长，只要搞定这几个人，就能搞定一个学校的家长。
　　18、造势营销策略
　　在重点销售时间铺天盖地的宣传造势，让更多的人知道自己。
　　19、贴树皮策略
　　对手开在哪里，我们就开在哪里，质量好，价格还便宜，吸引对方客户资源甚至优秀员工，把对方的核心送给客户，就能吸收对手的资源。
　　20、切割营销策略
　　竞争对手的客户，在对手薄弱的时空角下手，用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。
　　21、培养铁杆家长策略
　　培养铁杆家长，让铁杆家长成为你的义务宣传员，在节日送祝福和礼物，在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。
　　借大鱼塘策略
　　与大商家合作，给点好处在他的鱼塘中钓鱼找客户。
　　23、信誉捆绑策略
　　与知名教育相绑，让客户产生信任感。
　　24、杠杆原因策略
　　找到小支点，撬动大市场，例如与媒体合作一个大型的赛事。
　　25、卖点证明策略
　　家长相信什么就用什么证明给客户看，家长相信品牌，相信师资，相信孩子成绩，相信学校的时间长短，相信贵，相信名师，相信自己研发等。提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖。
　　26、广告语言设计策略
　　题目要勾魂、醒目、简单、定位准确，让对方潜意识处于接收状态，简洁清晰定位产品的好处、卖点、性，标题定天下。
　　广告植入：广告方面一半是知识、一半是广告，他想学习的同时必须看到广告。
　　广告扭曲：七天练好字，其实是七天的课程，七十天的练习。
　　广告渠道：选择家长能看到的媒体或位置，好把家长吸引到一个框架进行销讲。
　　广告捆绑：让媒体或区域内的人成为你的业务员，和媒体或商家合作，利用媒体或商家的公信力。
　　27、信任三个通道策略
　　信任的通道为视觉、听觉、感觉，家长相信眼见为实，我们要陈列和展示我们的作品和成果，家长相信他所相信的人的话（家长），所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验，你就让孩子亲身体验，解决实际问题，自然相信。
　　28、高价策略
　　家长相信越贵越好，但是要有产生必然差异化。
　　29、涨价策略
　　每次收费时都要把涨价信息放出去，很多人会趋着低价买进，无需判断就产生购买冲动。
　　30、傻瓜营销策略
　　找出学校的一个傻瓜模式，教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏，而在于如何把产品销售出去，每个员工都是销售员。
　　31、三赢策略（你、我、他）
　　一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校长要舍得。
　　32、即时奖励和薪酬策略
　　99%的人对当下利益或者失去什么有感觉，对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉，校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处，换取家长未来给学校带来巨大利润，谁的框架大，谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效，否则只能搞行政和后勤。

　　33、情感营销策略
　　让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你，情义无价。
　　34、八次成交机会策略
　　①首次在与家长交流恰当的时候成交一次。
　　②家长在这上课对你认可的时候动员他，报其他科目成交一次。
　　③平时与家长沟通时信息或者时间不要太长，不要持续，既吊足胃口，又能坐等成交一次。
　　④做好活动包装动员，可以成交一次。
　　⑤报名成交不成，买材料可以成交一次。
　　⑥报名不成后期跟踪家长，也可以成交一次。